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Wie baut man eine Partnerschaft mit einem Nearshore IT-Unternehmen auf?

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In dieser Episode von IT Leadership Insights spricht Jarosław Granat mit Mark Aikman über den Aufbau langfristiger Beziehungen mit IT Outsourcing-Anbietern.

Mark erläutert, wie aus einer Beziehung mit einem Technologieunternehmen eine Partnerschaft werden kann und teilt seine Gedanken über Innovation, Vertrauen, Leistung und Kosten im IT-Bereich. Zu guter Letzt teilt uns Mark seine Top-Empfehlungen für Unternehmen mit, die Nearshoring starten und echte Partnerschaften aufbauen möchten.

Unsere Gäste:

Mark Aikman ist ein CIO, der auf komplexe, groß angelegte Umgestaltungen spezialisiert ist, oftmals einhergehend mit einem sehr risikoreichen oder internationalen Umfeld. Als CEO von Ignition Transformation, berät er derzeit über die diesbezügliche hochtourige und signifikante weltweite Entwicklung. Zuvor hatte er globale Transformationsprogramme für Organisationen wie Cadbury’s, BP, T-Mobile und North Group geleitet. Er war auf der UK Top100 CIO Liste von 2017 aufgeführt, auf der anerkannte einflussreiche und innovative IT-Führungskräfte geehrt werden.

Jaroslaw Granat ist Future Processing’s Head of Client Engagement, der sich für die Gewährleistung des höchsten Serviceniveaus für die Kunden des Unternehmens einsetzt. Er hat Computerwissenschaften und Wirtschaftspsychologie studiert und arbeitet bereits seit 10 Jahren im IT-Bereich.

Das Transkript der Episode

Jaroslaw Granat (JG): Hallo und herzlich willkommen bei IT Leadership Insights von Future Processing. Wenn Sie ein CIO, CTO oder anderer Senior IT Executive sind, ist dieses Programm das Richtige für Sie. Wir werden darüber reden, wie wir die IT-Outsourcing-Strategie richtig durchführen und dabei helfen, das Beste daraus zu machen. Wir sprechen mit hochrangigen IT-Leitern, um ihre Sicht auf die Branche zu verstehen, und wir ermöglichen einen Austausch von Ideen und Erkenntnissen. Also, herzlich willkommen! Ich heiße Jaroslaw Granat, und mein heutiger Gast ist Chief Operating Officer von Prosource IT, einem Managed IT Service Provider aus Großbritannien, der Top 100 CIO-Finalist in Großbritannien im Jahr 2017, und eine Person, von der ich viel gelernt habe: Mark Aikman. Hallo, Mark.

Mark Aikman (MA): Hallo.

JG: Mark, warum erzählen Sie uns nicht ein wenig über sich selbst und Ihren Hintergrund?

MA: Klar, Sie haben mich schon sehr gut vorgestellt. Ich bin also der Chief Operating Officer für Prosource. Davor war ich CIO und habe für viele internationale Unternehmen gearbeitet, die groß angelegte Transformationen durchführen.

JG: In Ordnung, danke für die Einführung, Mark. Schön, dass Sie da sind. Da Sie so viel internationale Erfahrung haben, habe ich mich gefragt, wie es ist, um mit einem Unternehmen im Ausland in Kontakt zu treten, weil ich mir vorstelle, dass es etwas schwierig sein kann, was denken Sie?

MA: Das kann sein, das kann sein. Aber ich denke, wenn man in seiner Auswahl vorsichtig ist, wenn man ein Unternehmen findet, das der Kultur entspricht, von Ihnen oder dem Unternehmen, für das Sie arbeiten, wenn man ähnliche Überzeugungen teilt. Und wenn das Team, mit dem man zusammenarbeitet, über die Dinge begeistert ist, die man gerne tun will. Und wenn man sich über das Ziel im Klaren ist, das man sich gesetzt hat, ob es sich um die Erstellung eines neuen Produkts handelt, oder um die Unterstützung eines bestehenden Produkts, oder was auch immer es ist. Ich denke, man sollte mit seinem Partner sehr deutlich sein, und dabei meine ich mit “Partner” natürlich die Firma, mit der man arbeiten will. Vorausgesetzt, dass das Unternehmen liefern kann, denn letztendlich geht es ja nur darum, und dann glaube ich fest daran, dass man mit allen Unternehmen arbeiten kann, egal wo sie auf der ganzen Welt sind. Man legt Wert auf ihr Fachwissen, weil sie sich zufällig in einem bestimmten Land befinden, aus meiner Sicht spielt das auf internationaler Ebene keine Rolle.

JG: Okay, am Anfang gibt es also eine Menge Vorbereitungen, nehme ich an?

MA: Ja, und offensichtlich sollte man sich auf dem Markt auf dem man sich befindet, um einen Due Diligence-Prozess kümmern, eine Due Diligence hinsichtlich des Lieferanten, der Art der Firma, mit der man Geschäfte machen möchte, das ist wichtig, wie etwa auch die Frage, ob sie schon in Ihrem Bereich gearbeitet haben. Haben sie bestehende Kunden, die etwas ähnliches tun, was man auch erreichen möchte? Welche Art von Innovation zeigen sie? Und letztlich: Was halten ihre Kunden von ihnen?

JG: Ja, das ist sehr wichtig. Wenn man also bereits eine Beziehung aufgebaut hat, wie kann man sie dann weiterführen zu einer echten Partnerschaft, und was bedeutet in diesem Zusammenhang eigentlich Partnerschaft?

MA: Eine wirklich gute Frage und viel harte Arbeit.

JG: Viel harte Arbeit?

MA: Eine Menge harter Arbeit. Für mich bedeutet Partnerschaft also sehr viel Vertrauen. Es klingt einfach, aber in Wirklichkeit erfordert es eine Menge harter Arbeit von beiden, aus Senior Management Perspektive im Hinblick auf die Fähigkeit, darauf zu vertrauen, dass man das Richtige tun wird, in beiden Unternehmen, aber auch vom Team selbst. Und die Leistungsabgabe ist sicherlich entscheidend. Man muss in der Lage sein, Fortschritte zu zeigen. Auch Teamarbeit ist für mich eine große Sache, besonders wenn man im Ausland arbeitet. Und wieder, abhängig von der Zeitzone des Teams oder der Teams, je nachdem, wo Sie sind, die Teams dazu zu bringen, zum Partner zu kommen, klar, und die Arbeit in ihren Büros ist entscheidend. Den Partner dazu zu bringen, ins Büro des Kunden zu kommen. Sowohl in Bezug auf die Workshops in der täglichen Arbeit, aber auch aus sozialer Sicht, muss man sich gegenseitig verstehen lernen, besonders wenn man verschiedene Kulturen hat, die möglicherweise damit zu tun haben, das ist entscheidend. Ich denke, mein typisches Muster besteht darin, dass es in den ersten drei Monaten ein bisschen so ist: In der ersten Woche gleicht es einem Date. Man ist etwas nervös, man weiß nicht, was einen erwartet. Man mag diese Firma oder diese Person, oder mag sie nicht. Man findet eine gemeinsame Grundlage, teilt Interessen. Und in einem Zeitraum von rund drei Monaten beginnt man, eine natürliche Basis zu schaffen. Und ob das nun auf einer sehr technischen Ebene geschieht, auf der sehr technische Leute ihre Leidenschaft teilen, oder aus einer Management-Perspektive, fängt man doch an, ein wenig mehr davon zu verstehen, was man gerne erreichen will, und das wird immer klarer. Es geht wirklich darum, dass jeder versteht, was das gemeinsame Ziel ist, und auf dieses Ziel hinarbeitet. Und nach etwa drei Monaten wird es entweder funktionieren oder auch nicht. Und das ist das Wichtigste. Und ich denke, wenn man diese Periode hat, um sich einzuleben, einzuarbeiten, dann wird für mich die natürliche Art der Arbeitsordnung sichtbar werden, und dann sollte man anfangen, Ergebnisse zu sehen. Und noch ein großes Wort, jedenfalls für mich, eine große Sache, nach der ich suche, ist die Innovation. Innovation bedeutet nicht unbedingt ein Produkt. Sie könnte Innovation in Bezug auf Arbeitsweisen bedeuten. Wir arbeiten zum Beispiel auf eine bestimmte Weise, und Sie arbeiten auf eine bestimmte Weise. Zusammen könnten wir neue Arbeitsweisen entwickeln, die innovativ wären. Ich meine damit, dass es in einem Büro natürlich einfach ist, direkt miteinander zu reden. Aber wenn man mit Anbietern oder Lieferanten zusammenarbeitet, weiter entfernt, dann sind Dinge wie Skype, die Arbeit mit Skype, ebenfalls ein Kompetenzspektrum. Und das kann sehr innovativ sein, wenn man es noch nie zuvor getan hat. Innovation kann also viele verschiedene Formen annehmen, bei denen man nicht immer wirklich etwas Neues schafft.

JG: Sie haben die Leistungsabgabe ein paar Mal erwähnt. Würden Sie sagen, dass es eine Art Basis für alles ist, was Sie tun und von einem Lieferanten benötigen?

MA: Ja, ohne Lieferung ist der Rest akademisch.

JG: Okay.

MA: So einfach ist es. Ich denke, bei der Leistungsabgabe steht jeder unter Druck. Die ganze Welt steht unter Druck, etwas zu leisten. Und in der modernen IT, dem digitalen Tsunami, der im Moment auf jeden zukommt, muss gesehen werden, dass man neue Produkte auf den Mark bringt oder die Art, wie man die Dinge tut, ändert. Es ist eine gute Zeit, in der IT zu arbeiten, eine wirklich tolle Zeit und eine sehr aufregende Zeit, ich denke, dass die IT jetzt wirklich zur Grundlage in den meisten Unternehmen wird, wenn sie ehrlich sind. Unternehmen, die das ignorieren, sind in Gefahr. Es gibt viele Beispiele für Unternehmen, die mittels Technologie ihr Geschäft wirklich erkunden und ausbauen konnten. Und ich denke, dies beruht alles auf der Leistungsabgabe. Wenn man nicht liefern, und zwar regelmäßig liefern kann, also die große Sache mit agil als Beispiel für eine Entwicklungsmethodik, ist das, wie wenn man einen typischen Zwei-Wochen-Sprint macht, und alles präsentiert, das ist eine große Chance. Nicht nur um zu zeigen, was die Technik-Teams geleistet haben, auch, um den Kunden oder Ihren Stakeholder zu gewinnen, seine Beteiligung, und nachweisbar Fortschritte zu zeigen. Ich denke, wenn man ständig Fortschritte machen kann, sowohl in Ihren Teams, die das entwickeln, aber auch in Ihrem Business, oder beim Kunden, der es konsumieren wird, dann ist das ein großartiger Weg, um voranzukommen.

JG: Sie haben so ziemlich alle wichtigen Dinge erwähnt: Partnerschaften, Beziehungen, Lieferung, Innovation, Vertrauen. Aber was ist mit dem bestimmten Thema, das wir noch nicht angesprochen haben, den Kosten? Ich weiß ja, dass es für einige Unternehmen von größter Wichtigkeit ist, und für einige andere aber nicht unbedingt. Wie sehen Sie das?

MA: Ja, nur sehr wenige Unternehmen arbeiten in einer grenzenlosen Budgetumgebung. Ich habe diesen Luxus sicherlich nicht gehabt. Also sind die Kosten definitiv wichtig, müssen es sein. Die Kosten kann man nicht ignorieren. Aber ich denke, es ist wie alles andere. Die meisten Unternehmen legen ein Budget fest, für das, was sie vorhaben, hinsichtlich ihres Projektes. Aber ich denke, wenn man die Lieferung möglich macht, wie wir es besprochen haben, und wenn man den richtigen Partner findet, dann sind die Kosten natürlich ein Faktor. Aber für jeden CEO oder jeden, der letztlich die Kosten dafür übernommen hat, ist im Rahmen der Rechenschaftspflicht, wenn sie Fortschritte und großartige Ergebnisse nachweisen, das Kostengespräch immer ein sekundäres Gespräch, wenn man liefert. Die Kosten sind ein Hauptgespräch, wenn Sie nicht liefern, denn wie viel habe ich ausgegeben. Und warum habe ich nicht bekommen, was ich will? Im Gegensatz zu:”Sieh dir das an, ist es nicht erstaunlich?” Ich will X, es wird Y kosten, das ist in Ordnung. Weil man ja die Leistung bringt. Also denke ich, für mich, Kosten, ob man sich nun für Nearshoring oder Offshoring interessiert, das war eine wichtige Überlegung, weil es viel günstiger war. Ich glaube nicht, dass das unbedingt der Fall sein wird, aber die Kosten sind zweitrangig gegenüber der Qualität und natürlich der Leistungserbringung.

JG: Also, wenn wir es zusammenfassen wollten, was sind die drei besten Ratschläge von Mark Aikman? Für ein Unternehmen, das anfängt, sind Sie sicher, dass eine Partnerschaft klappt?

MA: Ja, gute Frage. Meine Erfahrung, meine Meinung, offensichtlich.

JG: Ja, bitte.

MA: Verstehen Sie die Kultur Ihres Unternehmens. Also verstehen Sie zuerst diese Kultur. Verstehen Sie Ihr Team, das Team, das Sie haben, und auch das Geschäftsteam. Das ist mein erster Punkt. Also eigentlich wohl der erste und zweite. Verstehen Sie, was Sie tun wollen. Was ist also die Erwartung des Kunden? Ob es sich nun um einen internen Kunden handelt, oder ob es eindeutig Ihr externer Kunde ist, denn wenn man es nicht weiß, dann ist es ziemlich schwierig, es möglichst gut aufzubauen. Und dann, drittens, wenn man das verstanden hat, sobald man verstanden hat, was für ein Team man hat, einen Partner zu finden, mit dem man zusammenarbeiten kann, das ist wichtig. Führen Sie Ihre Due Diligence durch, verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen, und liefern Sie dann, zum Schluss.

JG: Alles klar, danke für die Zusammenfassung, Mark, und für das ganze Gespräch.

MA: Gern geschehen.

JG: Es war wirklich interessant und sehr informativ, und wird unseren Zuschauern auch gefallen. Und vielen Dank für Sie als Zuschauer, die die erste Episode der IT Leadership Insights von Future Processing angesehen haben. Wenn Sie das nützlich gefunden haben, dann zögern Sie bitte nicht, es zu teilen und weiterzuempfehlen, über LinkedIn, Twitter, E-Mail, was Sie wollen. Und wenn es etwas gibt, das wir für Sie in den nächsten Episoden diskutieren sollen, schreiben Sie uns bitte. Nochmals vielen Dank und bis zur nächsten Episode.

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